El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing centrada en cuentas específicas, en la que las empresas se enfocan en los clientes individuales que tienen el mayor potencial de generar valor para su negocio.
Esta estrategia se ha vuelto cada vez más popular, ya que permite enfocar el equipo de marketing y ventas en cuentas específicas que quieren obtenerse, en vez de crear contenidos genéricos de marketing para una audiencia amplia y desconocida.
En este artículo, explicaré en detalle qué es el ABM, cómo se puede implementar en una empresa B2B en Colombia y qué beneficios puede aportar al equipo comercial y de marketing.
¿Qué es el account based marketing?
El account based marketing (ABM) es una estrategia de marketing centrada en cuentas específicas, en la que las empresas se enfocan en los clientes individuales que tienen el mayor potencial de generar valor para su negocio. Esta estrategia se ha vuelto cada vez más popular, ya que permite a las empresas enfocarse en los clientes probables que tienen el mayor potencial de generar ingresos.
En lugar de enfocarse en los un público objetivo general, el ABM se centra en el cliente individual. Esto significa que, en lugar de intentar atraer a todos los posibles compradores de un producto o servicio, la empresa se enfoca en aquellos que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes de alto valor.
Esto permite que las empresas obtengan un mejor rendimiento de sus esfuerzos de marketing, ya que pueden ahorrar tiempo, esfuerzo y recursos para lograr aquellas cuentas clave que quieren lograr para sus negocios.
Supongamos que tu empresa es una compañía que presta servicios de seguridad informática. Una estrategia típica de marketing digital sería así:
- Crear un sitio web orientado a la conversión de visitantes en contactos (leads).
- Campañas de Google Ads en el buscador comprando palabras como «empresa de seguridad informática», «empresas de ciberseguridad», entre otros.
- Campaña de redes sociales mostrando anuncios sobre tu empresa y los servicios.
- Posiblemente alguna estrategia centrada en leads (tipo inbound marketing) para conseguir contactos a cambio de un curso, un ebook u otro recurso de valor.
La visión de Account Based Marketing es diferente. Los pasos los describiremos a continuación.
¿Cómo se puede implementar el ABM en una empresa B2B en Colombia?
Implementar el ABM en una empresa B2B en Colombia requiere un plan de acción detallado y bien estructurado. El primer paso es identificar a los clientes con el mayor potencial de generar ingresos. Para ello es necesario conocer la capacidad económica los clientes que se quieren atraer y para ello recomiendo utilizar herramientas como el Sistema Integrado de Información Societaria de Colombia, que es de libre acceso para todos.
Cuando se identifican las empresas a las cuales se les quiere vender, lo que sigue es utilizar herramientas como Linkedin o la base de datos del RUES, que permiten a cualquier persona identificar a los contactos dentro de las empresas seleccionadas. Existen extensiones de Google Chrome como Apollo que facilitan la obtención de datos de las personas, de manera legal y por diversas fuentes.
Una vez que se identifican los clientes potenciales, la empresa debe desarrollar una estrategia de marketing personalizada para cada cuenta. Esta estrategia debe ser lo suficientemente atractiva para lograr la atención de los clientes potenciales y lo suficientemente robusta para permitir que estos clientes se conviertan en clientes rentables.
Esta estrategia de marketing debe incluir el uso de contenidos personalizados y anuncios segmentados (y en remarketing). Por ejemplo, volviendo al caso de la empresa de seguridad informática, supongamos que esta compañía quiera a Servicios Nutresa como cliente. Una vez identificados los contactos dentro de la empresa, se podría hacer email marketing con contenidos de este tipo:
- Webinar: Principales retos de ciberseguridad para empresas de servicios en el sector alimenticio.
- Ebook: 7 ataques reconocidos de ingeniería social realizados a empresas de servicios en el sector alimenticio.
Los que conocemos a la empresa Servicios Nutresa, sabemos que este contenido puede ser del total interés para las personas involucradas en gerencia, dirección de T.I., entre otros.
Además de desarrollar la estrategia de marketing personalizada, la empresa debe tener una estrategia de seguimiento para medir el desempeño de la estrategia. Por eso es recomendable contar con un CRM orientado al marketing. En el siguiente artículo puedes encontrar diferentes opciones a utilizar, aunque yo recomiendo Clientify porque es buena, bonita y barata: CRMs para implementar una estrategia de ABM.
Un consultor de marketing digital con experiencia en Account Based Marketing puede ayudarte a tener éxito en la estrategia y su implementación. Si estás interesado, puedes contactarme.
Conclusión
El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing centrada en cuentas específicas, que permite a las empresas enfocarse en los clientes potenciales que tienen el mayor potencial de generar ingresos.
Esta estrategia se puede implementar en una empresa B2B en Colombia mediante el uso de herramientas de análisis de datos, la creación de contenidos personalizados, de anuncios segmentados y de experiencias de marketing personalizadas.
El ABM permite a las empresas ahorrar tiempo, esfuerzo y recursos al enfocarse en aquellos clientes que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes rentables, y también permite a las empresas medir el desempeño de la estrategia y tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar la estrategia para obtener los mejores resultados.
